以用户为中心商业模式的7个特点

作者：刘帅WX：steven-way

由于注重城市生活服务升级的创新研究，联系了大面积的线下品牌老板，我用了很多方式介绍在线游戏、用户裂变常规、组织结构设计、初级信息尝试等，很长一段时间，发现很多老板（坐标西安）对以用户为中心的商业模式了解不够。本文是我在《如何用新的经济技术打造线下连锁教育培训品牌》中的一个子单元。我用文字做了一个总结。

一般来说，有以下七个特点

一、盈利模式：CLV大于一切

线上线下最大的区别是线下以产品或服务为中心构建商业模式，主要收入来自于覆盖更多人群的固定产品或服务，因此对营销、销售和流量的依赖性很强；由于没有物理边界，在线产品可以通过互联网渠道快速获得大规模流量，但为了形成强大的收入能力，我们必须继续围绕用户体验地图进行服务创新和类别扩展，努力延长用户生命周期，提高用户客户的单价，因此，更依赖于持续保留流量所需的产品创造能力，扩大服务内容和服务类别所需的创新能力。

新经济的估值方式不再是收入或净利润，而是用户规模或稳定用户规模的自由现金流，因为可以通过模型计算单个用户的生命周期和终身购买力。

二，战略重点：用户体验大于一切

许多传统企业也强调用户体验，更反映在售前售后服务过程中，对于典型的在线用户模式公司，用户体验是商业模式本身，是战略本身，产品本身不再是企业根据需求研究创造的静态产品，而是一种通过与用户大量互动过程进化的液体服务，没有我们的产品是最好的的逻辑假设，只围绕用户需求研究、挖掘、描述、用户体验设计、测试、迭代、用户满意度操作等产品岗位、操作岗位。产品线的扩展不是公司积极追求多元化战略的选择，而是为了满足用户体验的变化和需求。所有岗位、所有策略、所有服务和所有指标都围绕着用户的保留、转换、推荐和回购。最重要的是KPI不再是收入和利润，而是日常生活（DAU）,月活（MAU），NPS（净推荐值）。有好东西的创始人陈英甚至直接将公司定位为消费者代理。买家的功能被称为帮助客户选择产品的寻味者。终端服务的主要作用是帮助客户购买最好的产品。

本质上，在以用户为中心的商业模式下，企业已经成为用户体验的托付人

三、产品:液体产品双向高频互动

在工业文明时代，产品是大型工业生产的批量产品，是一种静态产品。每种产品的生命周期都很长，市场策略更注重营销。在移动互联网时代，随着经济发展水平的提高，供过于求的行程，需求方的多样化，移动互联网基础设施的成熟，满足多样化个性化需求的条件越来越成熟。因此，以需求变化为核心的价值创造活动，如供应链效率和产品革命运动。所谓产品革命，是指产品的生命周期越来越短，产品长期处于迭代变化中，以满足同样不断迭代变化的用户需求。因此，创新驱动的市场策略越来越成为整个市场的主流选择。全社会资源配置向需求侧的倾斜趋势越来越严重。当客户真正成为上帝时，产品就成为一种液体介质，通过创造双向高频快速迭代反馈，获得最全面的数据，从而不断迭代产品和服务，以满足用户的需求。

所以，在移动互联网时代，几乎所有的产品都值得重做一遍，而且不停地重做一遍，自然的，对组织的要求也发生了变化。

四、组织:以开放系统为核心的液体赋能组织

为了应对产品周期的无线缩短，满足不断变化的用户需求，以用户为中心的商业模式必须有灵活的产品端和运营端。为了保证产品和运营端持续稳定的价值创造和价值交付，必须有支持产品迭代和用户需求互动的中后台，为前端提供稳定的人力、财务、行政、采购、技术、战略、资本等支持。因此，形成了以基础设施级别的中后台 灵活前端为主要模型的液体开放系统，以应对不断变化的行业趋势、竞争环境和用户需求。

5.客户获取:正漏斗模型

传统的销售倒漏斗模型为主，先大规模获取电话信息，然后通过邀请、商店、交易、回购等逐步转型，用户模式为正漏斗模型，由单一或少量种子用户、超级用户为用户裂变的核心，完成从1到1N随着用户体验的增长，该模型对用户体验的要求上升到海底捞和五星级酒店的服务水平，以产品建设、口碑传播和社会关系链占领市场。

六、成本结构：超级用户、产品、技术

传统公司主要依靠产品和销售来创造客户价值，形成自己的商业模式，因此成本更多地用于营销和渠道，更依赖销售团队和渠道。以用户为中心的商业模式过于依赖用户资源，因此在价值分配过程中，产品研发KOL、更多的用户利润。例如，超级用户在客户获取层面，KOL为了获得更多的声誉，关键资源品研发部门需要进行大量的探索、测试誉，形成用户裂变；在产品层面，为了不断满足客户，形成粘性，产品研发部门需要进行大量的探索、测试、迭代，占据更固定的成本。

七、人才结构:创新型人才为主，执行型人才为辅

与传统公司强调执行文化不同，用户模式公司更强调创新文化，强调高级人才的选择，因为创新驱动的用户价值发展，强烈依赖创造力、创新、创造，一个人的贡献可能远远超过一个部门，所以谷歌或Facebook，腾讯或小米对高端人才的选拔和利用有各种策略，甚至毫不犹豫地设立岗位，形成了以高级人才项目孵化为中心的裂变组织形式。在传统公司，由于产品生命周期长，组织结构和思维模式相对固定，营销策略相对模式化，不利于创新人才的增长，难以留住创新人才，难以取得创新突破。

正如吴晓波所说，经过40年的改革开放，民营经济占据了全国的一半，而国有经济正在衰落。最明显的模式是，几乎大部分以创新为主的领域都被民营经济占据，而国有经济只掌握了过去时代所谓的支柱产业。随着人工智能时代的到来，以物联网、云计算、智能硬件生产为主的支柱产业也被民营经济布局。由于产权制度、激励模式、企业文化、价值分配逻辑等各种原因，老而笨重的国有经济缺乏创新驱动力、创新人才、创新机制和氛围，逐渐失去对未来市场的竞争优势，导致当前民营经济半壁江山模式。

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