对于当前的许多销售来说业绩的突破越来越难,要想实现业绩的增长,就得抓住别人抓不住的顾客,而从竞品过来的顾客你一定要牢牢抓住!这都是潜在的订单。
日常的销售工作中,销售人员要想清楚一个问题,顾客在进我们店之前,有没有可能曾经去过竞品门店,只要是进了其他的,就必然会有销售人员进行相关的情况介绍,很难保证其他店的销售人员在分析顾客需求和介绍产品时,真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是,竞品的销售人员有以下四种可能接待顾客:
四种可能
1、对顾客进行基本专业知识的普及工作;
2、在分析顾客需求和介绍市场情况时,选择性的介绍有利于自家产品的情况;
3 、针对竞争对手的特点,进行揭露其中的缺点与问题,放大竞争对手的负面性,甚至会无中生有,颠倒黑白,误导顾客;
4、竞争对手的销售员必然也想直接把顾客搞定,会设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。为了现场快速成交,也会促使销售员不考虑顾客在选择方面的自由,在一定程度上压迫客户快速成交。
顾客心理
销售人员应该充分考虑到这些实际情况。在接待刚进门的顾客时,先假定顾客已经去过竞品门店,已经接受过竞品销售人员的“洗脑”工作。那么,接下来该做哪些方面的调整和应对呢?
针对顾客策略
NO.1 保持客观公正
顾客进店时,先不急着把顾客定位成外行,顾客有可能接受过竞品销售人员的专业知识普及工作,或者干脆假定顾客是内行。毕竟顾客也不愿意以一个外行身份出现在销售人员面前。在涉及到产品方面的专业介绍,一定要突出客观性和中立角度,以我们的客观中正,来衬托竞品销售人员缺乏客观理性的随意挥发。
NO.2 光明磊落说特点
假定竞品销售人员,已经将自家产品缺点进行了全部罗列和攻击,在面对顾客时,也别藏着掖着,更不能闪烁其辞,避而不谈,那更会让顾客心生疑惑,更加确定了竞品销售人员所言不假,而是要光明磊落的主动说出来,每款产品针对不同人群有不同特点和卖点,销售人员应该吃透自家产品的特点,扬长避短,贴合顾客的需求。
NO.3 营造宽松环境
考虑到竞品的销售人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单,这时就要充分给顾客自由选择的权利,主动请顾客多看看,货比三家不吃亏,营造出宽松的交易环境,更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。
NO.4 认真接待 不说大话
若是假定顾客已经去过其他门店,那么作为销售员内心深处的竞争意识必然要强烈许多,更有挑战性,更要认真接待。同时,避免说一些不负责的承诺,或是一些过头的大话。
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