同时在客流量多无法正常接待的情况下, 要掌握“接一待二顾三”的本领,既不能冷落了前面的客人,又要照顾到后来的客户,在交流过程中还要果断判断购买意愿,把工作重点逐渐转移到购买意愿最强的客户身上。 1、接触顾客四步曲: ① 用目光传递问候; ② 用微笑表达诚意;③ 用语言发出邀请;④ 用手势体现专业。
注意:导购门口轮岗站位——135法则:5米关注、3米注视、1米搭话。 2、接近客户的关键技术: ① 营造舒适的氛围 :主动打招呼,表示欢迎的诚意; ② 消除客户戒备:呈递名片,简单自我介绍; ③ 消除客户紧张感:表明对方是客户,买不买没关系; ④ 成功接近客户:为客户提供行动的选择方向,如:逛逛、听讲解或者休息等。
顾客心中五个问题——FABE的理论基础 ① 我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么?——应该从产品优点方面进行解释; ③ 那又怎么样?——XX建材是第一品牌 ④ 对我有什么好处?——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求; ⑤ 谁这样说过,有谁买过?——顾客心中的疑虑,对购买风险的评估,应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 深入交谈,善于倾听
1、面对客户,首先要学会聆听① 要仔细聆听顾客的谈话,顾客讲话时不要打断,留意顾客分析顾客顾虑的问题,顾客暂时看不中的,可留顾客的电话、地址,等有新货时能及时通知。 ② 客人进店后,要主动为客人奉上一杯水(或茶及饮料),给人以亲切感。 例如,顾客进店后看了看说:东西有点少,没啥好买的。 话术:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是…… 2、与客户交谈,你应该记住: ① 客人发表意见后,先要认同(如你说的很有道理;我理解你的意思等)。 ② 你要一一解决顾客的问题(只有解决了顾客的问题,客人就没有理由不买),注意多以客户的角度思考问题,同时巧妙融入自身产品的卖点。 ③ 与竞争对手作比较时,不贬低竞争对手,分别说出独特之处,多说我们比竞争对手多的优点。 例如,客户发问:隔壁那家也有类似的产品,到底哪家好呢? 话术:其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的,只是各有各的特色而已,主要还是要看您喜欢的风格、款式,其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是…… 及时成交
1、随时准备好定单,敢于成交,让客人有压力。 在确定成交价时,先要给顾客树立不讨价还价的信念,但是客人还要争取优惠时: 话术要点:我们可以首先认同对方的感受。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者赠品等让步达成缔结。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决问题,而且语气要真诚,态度要诚恳,这样即使最后没有给他任何实质性让步,顾客也会明白你确实已经尽力了而最后妥协。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣来的,关键是他要一个购买的理由或台阶。 2、成交信号的掌握——当顾客在决定购买时,通常会有如下几样特征: ① 询问最低折扣;