《连锁干货》：服装业巨头Zara的商业模式创新

一、Zara品牌成功之道

1975西班牙拉克鲁尼亚成立于西班牙Zara属于公司Inditex集团的子公司，Inditex集团已经超越了美国GAP、瑞典的H&M，服装零售集团成为世界第一。Zara公司拥有2.7全球有2000多家销售店，其中90%以上是自营店。作为快时尚的鼻祖，Zara显然，中国大陆的扩张也有每个人的模式。进入城市的数量和范围也是其他品牌学习的模式。从2006年开始进入中国，短短几年，Zara已进入内地53个城市，门店200多家。

Zara公司可以在不到两周的时间内快速生产和销售服装产品。所以在服装行业Zara它一直处于快速时尚行业的首位。他的营销模式非常独特，可以被视为复制之王，采用了快速、敏捷、多类别、小规模、大终端的战略竞争战略。

如何实施这样的战略，Zara以3000万美元重组其信息系统。通过收购，将1200家制造商转变为自己的战略联盟。招募了一支庞大的480名设计师队伍。事实上，这些设计师的别名应该被称为抄袭者。Zara在巴黎、米兰、纽约等时尚发布地建立了一个完整的时尚情报站。通过这样的战略部署，世界上任何地方最时尚的时尚风格都可以在一周内完成设计、生产和市场，并在竞争对手推出相同风格的五天内将所有类似的产品下架。这确保了Zara喝的永远是第一汤，永远引领时尚潮流。现在，该公司打破了其他企业设计师主导企业未来的局面，占据了35%的中高端市场份额，跻身世界100强知名品牌之列。

二、Zara商业模式体系创新的成功秘诀

然而Zara成功的商业模式很难复制 ** 的，因为Zara以快速时尚服装为核心，基于供应链全过程控制的商业模式体系创新，也是如此Zara成功的关键在于。

(一)锁定个性化消费需求，为消费者提供独特、独特的产品价值

Zara最重要的成功在于它把握了个性化消费的趋势。在传统行业，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，赚取微薄的利润，但没有考虑到消费者愿意支付高价来满足他们的个性化产品，这正是Zara目标市场。

品种少，批量大是传统制造业的天条，而在长尾市场Zara长尾市场以其多款式、小批量创造了新的模式。Zara值得大多数传统企业学习的是，它有意识地在自己的产品中制造短缺。虽然它每年推出大约1.2万种时尚，但每一种都不大。即使是最畅销的风格，Zara也只供有限的数量，往往在一家专卖店只有几种款式，卖完也不补货。Isla说:我们不希望每个人都穿同样的衣服。随着每周两次新货的补充，公司让顾客养成了经常来的习惯。就像邮票 ** 发行提高了集邮品的价值，Zara这样就满足了大量的个性化需求，培养了大量的忠实追随者。多款式、小批量使Zara服装企业商业模式取得突破。

款式更新更快，增加新鲜感，吸引消费者反复光顾。店内商品的快速更新也保证了能满足不同顾客的口味。Zara你总能找到新产品， ** 供应。在很多人眼里，这种暂时断货的策略太大胆了，但想想所有 ** 供应商品在市场上很受欢迎。人们需要的不是产品，而是独特和独特。Zara缺货满足了人们的心理，Zara因为这种颠覆性的做法逐渐成为独一无二的代言人。

(二)通过全程控制供应链，创造快速时尚的稀缺价值

Zara商业模式的成功得益于服装行业优秀的全过程供应链管理，以及支持供应链快速成功IT系统应用。Zara公司采用快速、少量、多模式的品牌管理模式，在保持与时尚同步的同时，通过组合开发新款式，快速推出新产品，人为造成缺货

1、打造专业买家设计师队伍

Zara事实上，有400多名设计师与其说是设计师，不如说是抄袭者。他们是典型的空中飞人，经常出现在米兰、巴黎等时尚中心的各种时尚新闻发布会和时尚场合，观察和总结最新的设计理念和时尚趋势。通常，一些顶级品牌的最新设计很快就出来了，Zara它将发布与这些设计非常相似的时尚。这种设计方法可以保证Zara跟上时尚潮流。每年在欧洲，Zara向顶级品牌支付数千万欧元的罚款，但Zara他没有放弃这种设计模式，因为他赚的利润远高于罚款。

2、整个供应链管理过程

Zara优秀的全过程供应链管理：设计、采购、生产、配送和终端销售。从设计到生产，再到把新衣服送到世界各地的商店，只需15天。Zara设计、仓储、作伙伴进行设计、仓储、配送和物流，而是全方位保持整个供应链完全控制。Zara供应链管理可以快速将信息从购物者传递给设计师和生产经理。供应链管理还可以实时跟踪流动过程中原材料和产品的各个环节。最终目标是在最终客户与设计、采购、生产、分销等上游运营环节之间尽可能快速、直接地沟通。

为保持供应链的快速反应技能，Zara我们必须密切关注供应链的每一个环节，把近一半的生产放在自己的怀里，包括设计、仓储、分销和物流。Zara在西班牙拥有22家工厂，50%的产品通过自己的工厂来完成，其余50%的产品Zara将外包给400家小加工厂，负责完成繁琐的缝纫工作。其中，70%的外包企业在欧洲，地理位置便利，使这些工厂能够做到Zara这400家工厂通过长达200公里的地下传送带和Zara配送中心相连，虽然成本上升，但却带来了极快的速度，缩短了前导时间，即从设计到在柜台上销售成衣的时间。

Zara控制供应链使其能够设定产品和信息的流速，使整个供应链能够以快速和可预测的节奏运行。Zara敏感的供应链系统大大提高了他的领先时间。中国服装业一般6~9个月，国际知名品牌一般120天，Zara最短只有7天，一般为10~14天。

3、缩短供应链环节

“短”是Zara另一个快速反应的基础。Zara知道，如果供应链环节很多，则不可避免导致反应时间长，因此要求产品从门店直接发出，由店长负责订货，配送也是从配送中心直接配送到门店。

Zara短还在于流程执行过程。Zara10~14天对终端的反应包括产品设计时间。如果按照规范的流程顺序执行，无论如何都不可能完成。之所以能完成这项不可能的任务，是因为它充分关注组织结构设计和办公空间布局中流程的平行性，强调不同环节的充分沟通和解决问题。Zara通过设计师、生产计划和采购团队的三位一体工作，加强团队面对面沟通，做出快速决策，一次性解决产品评审、工艺技术保障和材料供应问题。

4、直接、有效、可控的渠道

在Zara在美国的商店里，商店经理总是手持定制PDA在店里巡视PDA内置了Zara总部标准订单系统、产品系统等模块，也可以帮助店长与西班牙总部保持密切联系。Zara，每个商店经理都有权直接向总部订购。因此，当商店经理在他的商店系统中发现某些产品库存不足时，他可以参考西班牙总部的建议订单，然后根据他对当地市场的判断向总部下订单。每半小时，Zara女装、男装和童装的主管将根据POS机器内的销售系统实时控制和补货店铺。

5、完善企业物流配送体系

Zara产品上市几乎是全球同步的。这主要来自于自身物流配送体系的改进。采用买方企业物流的运行机制，使其产品能够实现快速上市的步伐。公司组织不同的配送中心，属于不同的国家。重点是这些配送中心非常接近自己的重点销售市场和加工合作制造商。这将使他们的物流快速有效。同时，先进的配送设备也使其商店的库存得到最直接的反馈。物流数据的共享将直接反映在物流中，促进物流的部署和使用。

(四)重建信息系统

在Zara在调控中心的大办公区，数十名工作人员坐在电话旁边，使用法语、英语、德语、 ** 不同的语言，包括日语和西班牙语，收集来自世界各地的客户信息。通过他们的工作，时尚信息每天从世界各地流入Zara总部办公室数据库。Zara设计师和全球2000多家门店的主要信息来源。

Zara许多单店的信息软硬件投资超过10万美元，这在零售连锁行业相当昂贵。设计师可以实时与全球各地的商店经理召开电话会议，及时了解当地的销售情况和客户适当调整产品设计方向。Zara，货架上的一件新衣服不是设计的结束，而是开始的。设计团队将根据客户的反应不断调整颜色和剪裁，这些信息来自POS系统显示的销售业绩和商店经理的信息反馈ZARA对商店经理的评估取决于商店的销售是否上升。如果货物积压，商店经理将为这些库存付费。信息系统与业务的有效结合是确保Zara可在14天内完成设计、生产和交付。

三、Zara成功的商业模式启发了中国时尚企业

受现实条件的限制，中国时尚企业不能一步到位模仿Zara，但通过多批次、小批量的供应链，可以总结出三招，供参考。

(一)敏捷的反应能力

反应敏捷的Zara供应链既能保证速度，又能控制成本，这得益于其三位一体一体设计流程、保守外包和超高效配送中心快速响应市场变化。通过减少早期阶段，然后减少库存，从而降低整个库存成本。此外，在柔性配送系统和保守外包下，Zara控制的关键产品的生产模式可以快速响应市场需求的变化，充分利用供应链成员的生产能力。据统计，Zara折扣类型一般只占总品种的10%，一般只有8.5折。与竞争对手相比，Zara证明速度和灵活性比简单的价格更有竞争力。

(二)适应性好

Zara通过人为缺货和虚拟团队，建立了适应性供应链，也使供应链具有自我转型的能力。Zara就库存而言，库存不再是一个简单的资源储备或闲置问题，而是供应链中的物流协调问题。通过人为缺货，实现零库存状态，实现供应链各部门之间的无缝对接。Zara供应链并不是一成不变地坚持原来的运营机制。基于信息共享的虚拟团队共同开发新风格，充分发挥其核心竞争力。当市场或公司战略发生变化时，不断改进自己。Zara它通常可以在不到两周的时间内成功推出新产品或占领新市场。从而真正提高供应链反应的灵活性。电影中的时尚等新流行元素很快就会出现Zara商店。而传统的时尚供应链，从产品设计到最终产品销售往往需要6~9个月。

(3)高度整合能力

成功的公司总是试图使供应链中的其他各方与自己的利益保持一致，因为每个公司都想最大化自己的利益。如果任何公司与其他公司之间存在差异，其行为将影响整个供应链运营的优化。即使供应链中的合作伙伴是同一公司的不同部门，如果存在利益差异，也会导致不良后果。Zara采用三位一体模式，设计师负责设计，与市场专家一起改进方案。最后，三位一体向生产部门提交了生产要求，降低了早期阶段，有利于采购部门尽快安排生产，物流部门也可以及时将货物送到目的地。在这种模式下，首先，我们应该平等地向供应链中的所有成员提供各种信息预测、销售数据和工作计划。其次，明确界定三位一体中每个人的作用和责任，履行各自的职责，避免冲突。此外，通过信息技术，压缩时尚设计和生产过程，高度整合供应链合作过程。

中国是服装大国，然而却没有称誉世界的品牌，有的只是广布着的大量代工基地，成为“世界工厂”。对比Zara关注供应链管理、渠道压缩等一系列快速时尚的商业模式创新，我们相形见绌。从历史中学习，我们可以知道兴衰。不同经济时代伟大品牌的兴衰历史告诉我们，伟大品牌的崛起往往在于其商业模式与整体时代精神和消费者深层需求的高度契合。Zara商业模式业模式在全球不可战胜的成功的最佳诠释。们在运营服装企业的过程中若能借鉴到以上“三招”的精髓，想必离成功又跨出了一大