社区超市O2O平台四步走 可垄断用户70%需求

       联商 ** 约会专栏：本文不写概念，而是告诉读者第一步做什么，第二步做什么，目标是建立一个社区O2O综合平台垄断了70%的购物需求和50%的服务需求。

       本项目基本思路是：建立社区超市，建立APP在线平台邀请社区附近的商家入驻APP，顾客可以在社区超市享受实惠的会员价格，在商家消费或购买网上商品赚取积分。低会员价格和积分是培养消费者习惯的指导工具APP。

       APP评价系统督促进入商家提升服务，APP小区域集中配送网购订单，降低配送成本，合作伙伴制度提升购物体验，APP碎片化的购物改变了消费方式。积分是降低成本和提高经验的手段，这是核心竞争力，最终通过购物和服务需求促进消费者的大部分需求APP完成社区超市。

       第一步：建立社区超市

       在人口密集社区建立超市，大概2000-4000单品，100-200平米，并且经营常见生鲜类商品(包含猪肉、菜和水果，但活禽和鱼等复杂商品门店不经营)。经营生鲜类商品的原因是加强吸客性，生鲜类商品低价更能吸引顾客，而且生鲜是硬需求，只有解决生鲜需求，才能完全粘住顾客，改变顾客去菜市或大卖场的习惯。

       每个商品价签都有2个价格，一是销售价，二是会员价，会员价大字显示，销售价小字呈现。比如可口可乐，销售价2.5元/瓶，会员价等于1.9元 6分/瓶。

       每个积分价值0.1元，只要客户下载安装APP并且用手机号码认证注册则赠送1000积分，大概价值100元。

       社区超市销售价和市场价持平，而大部分商品会员价很低，只是要享受会员价需要耗费积分。如果顾客购买了可乐，在收银机结账时刷了手机APP，客户只需支付1.9元，扣6分。

       并不是在门店购买所有商品都会耗费积分，一般越敏感的商品耗费积分越多，而非敏感商品可能赠送积分，比如被子，销售价109元/床，会员价99元送50积分/床。这代表顾客结账时刷APP不仅价格只有99元，还有50分。

       这样设置价格的原因是敏感商品毛利低，非敏感商品毛利高，敏感商品低价销售，有利于在顾客心目中建立低价印象，非敏感商品毛利高，送积分能吸引顾客购买。顾客只能记住敏感商品市场价格，用非敏感商品毛利补贴敏感商品亏损，这就让敏感商品更具有价格竞争优势。

       第二步：线上平台碎片购物

       超市建立了，也有足够吸引力让顾客下载安装使用APP，但是如何盈利呢？如果客户使用它APP在商店购物，超市利润很低。

       本项目实体超市和传统超市不同，不是自负盈亏实体，而是引导工具，引导消费者在线上购物，到周边商家消费获得到积分。一旦顾客习惯使用APP购买线上商品，习惯使用APP享受周边社区的服务。然后，项目的利润点包括在线销售利润、业务成本、资本市场支持、增加销售规模等，理论上可以支持实体超市低于市场价格的运营。

       顾客可在APP上购物，APP包括2000-4000件商品，以及仓库中的数万件商品。商店展示空间有限，商店没有商品，顾客可以在网上平台上购买，仓库商品一般给积分，敏感商品基本上在商店，仓库商品大多不敏感，有利润空间给积分。

       如果顾客在APP购买商店商品时，每天19:00前下单，19:0-21:00集中送货上门，无送货费1元起送货。如果客户需要快速送货，将支付3元送货费，15分钟内送货上门。

       如果顾客在APP如果你在仓库里购买商品，你可以在同一天下订单，第二天早上送到商店。顾客可以去商店提货，也可以在第二天19-21点集中送货上门1元起送货，无送货费。

       注意，这里的规则是无送货费1元起送，这是实现碎片购物的关键，传统购物行为，去超市要耗费时间精力成本，网购需要付出邮费。而碎片购物，能让顾客不考虑路程和邮费，想买什么就买什么，不会因为满89元免邮而购买本不想要的商品，缺什么就买什么，拿出手机搜索后一键订购，一分钟搞定。随心所欲，随时随地才是最符合移动电商的购物形式。

       碎片购物的基础是极低的配送成本，仓库到门店集中配送(网购订单纳入便利店补货体系)，门店到顾客家中每天19-21点集中配送，单个订单分摊送货成本极低。碎片购物虽然客单价低，但客单量会提升，每次为顾客送货，实际上很可能是几单集中送达，又降低了每单分摊送货成本。

       这种网购体验和京东淘宝相比，一是通过门店集中配送，成本更低。二是碎片购物没有运费更省心省事，三是APP积分系统对消费者更有吸引力。第四，同时支持店铺提货和送货更安全、更好的体验。第五，店铺离顾客更近，影响力更强，消费频率更高，高频打败低频。第六，还可以经营大众生鲜产品，淘宝JD.COM做不到。(因为仓库集中配送到店铺冷链，店铺离顾客家很近，配送成本低，基本不会消耗，顾客拒绝可以退回店铺处理)。第七，有店铺支持，退货售后更简单方便，成本低。

       第三步 社区商家入驻

       邀请社区周围商家入驻APP，消费者可以在商家消费时获得积分。商家分为三类，一类是实物，如快餐店、花店、药店等。二是消费，如美容、干洗、** 店等，三是服务类，如家政、解锁、租车等。

       消费者到商家消费，商家给消费者积分，积分来自商家向我们购买。商家愿意入驻APP，因为社区超市可以开发更多的会员，给企业带来销售（有点不同行业联盟的味道）。顾客愿意选择商家，因为商家可以在社区超市使用回扣点。

       商家入驻APP核心竞争力不是花哨的积分，而是评价监督体系，帮助商家节省推广成本。消费者到商家消费后，可以评价商家。只有在社区超市消费三次以上的顾客才能评价商家，最多只能评价同一商家三次，防止刷账单。真实有效的评价体系可以帮助消费者筛选商家。

       消费者可在手机上查看附近商家信息，距离，优惠，服务项目和评价，这就能帮助商家推广，特别是第三类服务商家，比如家政开锁租车等，不但帮助商家节省推广费，而且能帮助顾客选择安全可靠的商家。另外APP也可以为入驻商户实现CRM功能。

       第四步 项目优化

       合伙人体系：所谓合伙人是一对一关系，某个区域的订单只能某合伙人送货，此区域顾客一切问题都由此合伙人跟进解决，合伙人的收益由负责区域业绩决定，以此激发合伙人为顾客提供完美服务。

       合伙人经常为顾客送货，每次送货是同一个合伙人，通过送货触点建立友情关系，比如帮顾客带垃圾下楼。比如发现顾客家中有小孩老人，送相应礼券。比如顾客订购某些特殊商品，则合伙人提示顾客这些商品的注意事项。用邻里式的极致服务粘住顾客。关于合伙人可搜看张陈勇前文“零售O2O创造三大终极体验技巧。

       大数据应用：超市新开推广阶段，会员价格比较实惠，随着顾客增加，入驻商家增多，线上销售额提升。会适当提升门店会员价，提升幅度和多个因素相关，需要在实践和数据分析中找到最佳点。

       APP碎片化购物主要在手机屏幕上进行，因此快速准确的推荐非常重要。例如，当客户搜索酱油时，系统会自动推荐客户购买或最有可能购买的酱油，以帮助客户节省时间。

       顾客经常购买的商品是兴趣商品，可用APP推出成千上万的促销活动，对于忠诚的客户，高价值的客户，失去客户给予不同的推荐商品和优惠范围，如客户很长一段时间没有购物，系统认为客户属于失去客户，推动促销活动，活动推荐商品感兴趣，价格有吸引力，只有客户才能以这个价格购买这些商品，即使客户去商店购物，只要刷APP，也会以活动价格为客户结算。关于兴趣商品，可以搜索张陈勇前面的脚踏实地的超市O2O具体做法。

       其它优化点：APP可添加支付宝声波支付等功能，无需上网即可使用APP支付和积分。APP对于商家来说，不需要添加设备和安装APP所有功能都可以实现。

       顾客在门店购物，需要付现金和刷APP，可引导客户在线支付预存款，更方便，为以后的金融打下基础。

       如果某些在仓库的商品销售比较好，可考虑到门店陈列销售，尽量缩短配送距离，减少送货环节，不但能优化门店商品结构，还能减少社会资源浪费。

       社会在进步，商业模式在变革，信息技术造就了超市业态，PC互联网创造了淘宝京东，张陈勇认为移动互联网也将创造相应的零售形式。每个人都知道移动互联网和社区O2O”“最后一公里配送”“线上线下结合”蕴含无限价值，笔者也在这些方向上苦苦思索，而本文就是笔者给出的答案。　　（联商网专栏作者 张陈勇/文?转载请注明出处！作者专注于研践零售O2O方向)