医药O2O，何时破千亿？

生动数字勾勒出的增长曲线充分体现了医学O2O积累和薄发的发展轨迹。自2015年左右崭露头角以来，医药O2O市场规模从零到100亿取得了历史突破，并以年均100%以上的速度继续快速增长。业内人士预测，3-5年内，医药O2O预计市场规模将超过1000亿，并增长为医药B2C同等量级的新兴渠道，其发展势头来自医药O2O经营者的积极创新来自医药行业企业的深入参与。

   

当制药企业的角色从旁观者转变为参与者时，往往预示着行业/领域的真正繁荣，传统医药零售和现代医药零售。

   

   

从试触探索到战略布局

   

近日，医药工业企业和医药企业在业内频频曝光O2O企业签署战略合作协议的消息充分体现了制药企业对制药企业的看法O2O的态度转变——从“试触”性探索到战略性布局，这无疑将成为医药O2O新一轮增长的重要驱动因素。

   

事实上，医药工业企业的参与深度和广度也形成了医药O2O发展侧影O2O在发展初期，它被生动地称为在线成人商店，足以解释其功能设置和类别结构的局限性；随着用户教育和场景建设的不断深化，医学O2O已发展成平均水平SKU超千种(理论)SKU综合性门店价值3000种)，医药工业企业在变革背后的推动作用不容忽视。

   

医药工业企业和医药企业从非严格意义上划分O2O企业的合作大致可分为三个阶段：

   

第一阶段是被动合作B2C）在不变的基础上，经营者单方面选择标的品种进行渠道

   

“测试”。

   

第二阶段是积极合作。O2O截至目前的业务数据表现，Top100个品种贡献了50%以上的销售比例，说明医药O2O有能力制造爆款。基于此，越来越多的医药工业企业开始就医O2O主动、有针对性的渠道布局。

   

第三阶段是全面合作。合作伙伴在品种合作的基础上衍生出更广泛的内涵，我们称之为战略合作。从泉源堂最近的融资披露——新药零售代表企业，泉源堂最近完成了知名医疗行业投资者和SIG联合投资5亿元C轮投资(据知情人士介绍，领投者是国内知名医药行业企业)，不难闻到越来越强烈的资本合作味道。

   

   

产品维度先试

   

过去，我们更多地从医学上学习O2O从企业的角度来判断行业的发展趋势，探讨如何进行用户教育、场景建设、体验升级等，当视野转向制药行业企业时，会发现它是制药的O2O对行业发展轨迹行业的发展轨迹呈现高度正相关。

   

仅从产品的维度来看，先试的医药工业企业已经开始探索以下几点:

   

第一，给产品O2O属性。在医药零售企业，阿胶被制成O2O爆款，这与医药有关O2O传统的急用药心理相去甚远，说明医学O2O去标签化已经在路上，这意味着将有更广泛的产品类别进入O2O渠道。

   

如何给制药企业产品？O2O属性成为首要任务。从某种意义上说，产品本身具有自然渠道属性。如何从场景描述、包装更换、规模定制等角度对产品进行二次开发或二次包装已成为一些企业探索的方向。

   

二是在产品供应链上给予优势。O2O在医药领域，出现了少量的一分钱品种O2O对于企业来说，为了实现量利平衡，生存和替代plan A品种、培育plan B品种成为刚性需求。

   

此时此刻，一些工业企业已经嗅到了商机，但不可避免的是，如果plan A零利润销售品种，plan B品种可能需要负毛利销售来打开局面，这意味着，plan B品种所属企业需要在供应链上给予更大的弹性空间。

   

三是围绕核心品种进行组包设计。同样，出于利润考虑，医药O2O企业希望通过不同毛利率品种的组合销售实现量利的积极增长，这与实体零售相关的销售逻辑不谋而合。以前，由于平台的规则和制药O2O企业/企业的可操作空间有限，但随着平台规则的变化，分包销售将成为下一种重要的销售形式。

   

对于制药工业企业来说，能否提供有效的产品组合也将成为其中之一O2O渠道竞争力的重要体现。事实上，从可见的角度来看，一些企业正在通过内生（自主研发生产）或外延（工业联盟/产品联盟）进行探索。

   

聚焦处方药领域，近两三年可能会出现大量供零合作的经典案例。从工业角度来看，我希望通过医学O2O建立起代偿渠道；从零售角度，希望通过处方药建立客流抓手；从平台角度，随着处方药网售政策逐渐明朗，大都鼓励商家上线处方药品种；从用户角度，快速增长的处方药销量表明真实需求，因而，越来越多的工业企业开始进行“小步快跑”的尝试，不日，成型的处方药销售模式即可能成型，值得动态关注。

   

   

启示一分钱品种

   

当然，医药O2O它仍然是探索中的商业领域，甚至我们也无法用商业形式或渠道来准确定义它行业企业也是如此。

   

大多数相对成熟的制药企业都有医院部门、零售部门、电子商务（B2C）部门的基本组织结构相对独立O2O在大多数企业中，部门仍然缺项，这也使得O2O该渠道（称为渠道）的张力尚未完全释放，但可以预见，随着医学的发展O2O随着市场的快速成熟和企业基础设施的快速跟进，个体企业和整个行业也将迎来新一轮的爆发。

   

就目前而言，O2O缺乏部门也在一定程度上导致了市场混乱，如上述一分钱品种，与工业价格维护无效密切相关。

   

事实上，医学O2O目前正在经历和医学B2C同样的事情在发展初期——价格战、医药O2O总之，价格混乱随处可见。从各利益相关者的角度来看，平台和企业在现阶段都不可能成为价格战的终结者，只有工业企业才有最迫切的需求来维持价格形象。

   

然而，长期的价格混乱也表明工业企业存在O2O领域水土不服——或者不了解竞争规则，或者价格监控不及时，或者技术配置不足等学有关B2C相比，医药O2O对于工业企业来说，这一难题必须及时克服，否则可能面临被竞争产品弯道超车的风险。

   

维价只是冰山一角，面对依然新兴的医药O2O渠道方面，医药行业企业需要建立健全的机制体系，补短板是必须的行为准则。否则，即使产品策略完善，渠道布局完善，也可能崩溃在蚁巢。

   

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